PRILAKU KONSUMEN BAB1

1      SEGMENTASI PASAR

Pengertian segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

Pada hakekatnya setiap perusahaan yang menjual barang dan jasa hendaknya perlu melakukan segmentasi pasar (market segmentation). Lalu timbul suatu pertanyaan. Apa definisi atau pengertian segmentasi pasar (market segmentation)? dan apa pula tujuan segmentasi pasar (marketing segmentation) itu? Morrison memberikan definisi atau pengertian tentang market segmentation (segmentasi pasar) dengan mengatakansebagai berikut : “Market segmentation is the division of the overall market for a service into groups with common characteristics” Atau dalam terjemahan bebasnya (bahasa Indonesia) dikatakan bahwa segmentasi pasar (market segmentation) merupakan pembagian dari keseluruhan pasar untuk suatu pelayanan dalam kelompok-kelompok dengan karakteristik umum. Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran (Marketing Target) di atas adalah jenis konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran (marketing goals) paket outbound tour. Tujuan utama segmentasi pasar (Market Segmentation) adalah untuk merangsang semua pelanggan yang berpotensial. Pemasaran (marketing) yang tidak memiliki target adalah sia-sia, karena ada banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak tertarik untuk membeli jasa yang dijual. Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik adalah mengambil satu segmen yang paling menarik dalam pelayanan yang spesifik dan mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap segmen tersebut. Segmentasi (segmentattion) mencakup beberapa analisis sebagai berikut, segmen pasar (market segment) mana yang menjadi target pasar (market target)? Apa yang pelanggan inginkan dari jenis pelayanan yang dijual? Bagaimana cara terbaik untuk menyusun unsur-unsur pemasaran dalam memenuhi berbagai keinginan dan kebutuhan mereka? Di mana pelayanan tersebut dipromosikan? Dan kapan pelayanan itu dipromosikan?

 Pembagian segmen pasar:
1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.

2. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.

3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)

* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;
* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;
* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;
* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya perusahaan apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak

Penentuan Target Pasar
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.

Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki.

Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.

Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.

Pelayanan penuh (full market coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.

Pengertian Positioning
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.

Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen.

Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.

Pengertian Deferensiasi
Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi bisa berdasarkan "produk" yang ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, penambahan pelayanan, peningkatan kualitas, kemudahan pelanggan, dll. Deferensiasi "personil" dengan cara mempekerjakan atau melatih orang-orang yang lebih baik dari pesaing mereka. Sedangkan deferensiasi "saluran" yaitu perusahaan mencapai deferensiasi dengan cara membentuk saluran distribusi, terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran tersebut. Diferensiasi "citra" adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produk.

A.     Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen

Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen adalah      hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari para konsumennya.

Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :

a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat  tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah

Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara :

a.    Pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan

b.    Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu     atribut tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.

c. Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan     penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang     mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk     menuliskan perbaikan yang mereka sarankan

d. Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari penawaran         berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja perusahan     dalam   masing-masing elemen.

B. Segmentasi dan Profitabilitas

         Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di   lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.

Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.

1.      Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality     Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.

2.      Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.

3.       Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan        memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

C.    Penggunaan segmentasi pasar dalam penetapan strategi pemasaran

Faktor penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah “segmentasi pasar”.  Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.

Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya hidup yang dapat mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran pemasaran dari E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka terhadap bauran pemasaran.

Dengan kesamaan karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang tepat sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen
Dari kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik, komunitas, proses dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua elemen tersebut.

Contoh Segmentasi Pasar dalam Perusahaan Indosat

Indosat melakukan gebrakan dengan meluncurkan Indosat Mentari untuk membidik segmen pasar para pengguna smartphone.

Dalam keterangan pers yang disampaikan Suwignyo, Head of Area Jatim PT Indosat, Senin (17/12/2012), Mentari ini dilahirkan kembali dengan logo baru dengan harapan Mentari kembali bersinar terang.

“Indosat Mentari dilahirkan kembali untuk menyasar para pengguna smartphone yang tahun 2013 diprediksi akan tumbuh menjadi dua kali lipat dari sekarang. Merek merek pabrikan China akan membanjiri Indonesia sehingga menjadi peluang yang harus ditangkap,” kata Suwignyo.

Indosat Mentari ini menembak pangsa para profesional yang  menggunakan prepaid. Di Jatim saat ini Mentari memiliki pelanggan 2,8 juta. Tahun depan ditarget 300 ribu pelanggan baru.

Untuk para pengguna Indosat Mentari ini disiapkan paket yang cukup menarik. Paket prabayar premium ini dilengkapi dengan fasilitas gratis Whatsapp 12 bulan, gratis telpon 200 menit ke semua operator, gratis paket BB full service / BB gaul dengan kuota sampai 3 GB dengan kecepatan hingga 7,2 Mbps.

Pengguna Indosat Mentari bisa memilih tiga paket yang disediahkan, paket harian, paket mingguan dan paket bulanan melalui *123*2#. Untuk paket harian tarifnya Rp5.000 mendapat gratis nelpon sesama Indosat selama 30 menit, 15 SMS dan gratis WhatsApp.

Sedangkan untuk paket bulanan bisa memilih tarif Rp49.000, Rp99.000 dan Rp149.000. Ketiga paket ini sama sama mendapat gratis nelpon dan SMS sesama Indosat hanya waktu durasinya dan jumlahnya berbeda.

Selain itu juga gratis nelpon ke operator lain. Untuk paket Rp49.000 mendapat gratis 25 menit, Rp.99.000 gratis nelpon 50 menit dan paket Rp149.000 dapat bonus free nelpon ke operator lain selama 50 menit.

Analisis demografi

Analisis demografi meliputi set metode yang memungkinkan kita untuk mengukur dimensi dan dinamika populasi. Metode ini telah terutama dikembangkan untuk mempelajari populasi manusia, tetapi diperluas ke berbagai bidang di mana peneliti ingin tahu bagaimana populasi aktor sosial dapat mengubah seluruh waktu melalui proses kelahiran, kematian, dan migrasi . Dalam konteks manusia populasi biologi, analisis demografi menggunakan catatan administrasi untuk mengembangkan independen perkiraan penduduk. demografi perkiraan analisis sering dianggap sebagai standar yang dapat diandalkan untuk menilai keakuratan sensus informasi yang dikumpulkan setiap saat. Dalam angkatan kerja , analisis demografi digunakan untuk memperkirakan ukuran dan arus populasi pekerja, dalam ekologi populasi fokusnya adalah pada kelahiran, kematian dan perpindahan perusahaan dan institusi bentuk. Analisis demografi digunakan dalam berbagai konteks. Misalnya, sering digunakan dalam rencana bisnis, untuk menggambarkan penduduk terhubung ke lokasi geografis bisnis.  analisis demografi biasanya disingkat sebagai DA. Untuk 2010 US Sensus, The Biro Sensus Amerika Serikat telah memperluas Kategori DA nya.Juga sebagai bagian dari 2010 Sensus Amerika Serikat, DA sekarang juga meliputi analisis perbandingan antara perkiraan perumahan independen, dan daftar alamat sensus pada berbagai titik waktu kunci.

studi dan matematika dari ukuran, komposisi, dan distribusi spasial populasi manusia dan bagaimana fitur ini berubah seiring waktu. Data diperoleh dari sensus penduduk dan dari pendaftar: catatan peristiwa seperti kelahiran , kematian , migrasi, perkawinan, perceraian , penyakit, dan lapangan kerja . Untuk melakukan hal ini, perlu ada pemahaman tentang bagaimana mereka dihitung dan mereka menjawab yang termasuk dalam empat konsep pertanyaan: perubahan populasi , standarisasi dari jumlah penduduk, persamaan pembukuan demografi, dan komposisi penduduk.

2.       PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

A.  Model Proses Pengambilan Keputusan

 Ada banyak cara untuk mengambil keputusan, dalam hal ini di klasifikasi berdasarkan bentuk model:
 1. Tujuanya : model latihan , model penelitian, model keputusan, model perencanaan, dan lain sebagainya.
 2. Bidang penerapannya : model tentang transportasi, model tentang persediaan barang, model tentang kesehatan,dan sebagainya.
 3. Tingkatkanya : model tingkat manejemen kantor, tingkat kebijakan nasional, kebijakan rasional, kebijakan regional, kebijakan local, dan sebagainya
 4. ciri waktunya : model statis dan model dinamis.
 5.  Bentuknya : model dua sisi, satu sisi, tiga dimensi, model konflik,dan sebagainya.
 6. Pengembangan analitik : tingkat dimana matematika perlu digunakan.
 7. Kompleksitas : model sangat terinci, model sederhana, model global, model keseluruhan, dan sebagainya.
 8. Formalisasi : model mengenai dimana interaksi itu telah digunakan dan hasilnya  sudah dapat diramalkan, namun secara formal perlu di bicarakan juga.

B.       Tipe Tipe Proses Pengambilan Keputusan

       Tipe Pengambilan adalah tindakan manejemen dalam penelitian alternatif untuk mencapai sasaran. Keputusannya di bagi 3 tipe : 

1.        Keputusan terprogram : keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat di program keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manejemen tingkat bawah.

2.         keputusan setengah terprogram : keputusan yang sebagian dapat diprogram sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagaian tidak terstruktur.

3.         keputusan tidak terprogram : keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manejemen tingkat atas informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk di dapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

C.  Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

                   Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.

       Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
 1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah.
 2.Tersedianya waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
 3.Terdapat tingkat keterlibatan yang tinggi dalam menyertai pembelian.

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian :
1.Motivasi merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.
5.Pembelajaran merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

D.  Pembelian

 Struktur keputusan membeli penting karena sesudah menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen :

 1. Keputusan tentang jenis produk

 Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian.

 2. keputusan tentang jenis produk

Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya).

 3. keputusan tentang merek

 Konsumen memutuskan merk yang akan diambil.

 4. keputusan tentang penjualan

 Konsumen memutuskan dimana akan membeli ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

 5. Keputusan tentang jumlah produk

 Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli.

 6. keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia).

 7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya.

E.  Diagnosa Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :

1.        Merancang sebuah strategi pemasaran yang baik

2.        Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.

3.        Pemasaran sosial (social marketing) yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen yaitu :

1.        Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.

2.        Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.

3.        Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

3     EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

A.      Kriteria Pembelian

Philip kotler mengemukakan, “Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).

Menurut Sutisna, “Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”(2001:22). Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.

Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:

1. Harga-Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.

2. Nama merek-merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.

3.  Negara asal, negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.

4.  Saliensi (Atribut yang mencolok) Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.

B.      Menentukan Alternatif Pembelian

Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang menonjol Keputusan Pembelian Konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2 faktor;

1.      Sikap/ pendirian orang lain ,

2.      Situasi yang tidak diantisipasi.

Sejumlah besar penelitian dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.

·         Pilihan afektif

pilihan afektif yang paling mungkin ketika motif yang mendasari consummatory daripada instrumental. Consummatory motif mendasari perilaku yang secara intrinsik bermanfaat untuk individu yang terlibat. Motif Instrumental mengaktifkan perilaku yang dirancang untuk mencapai tujuan kedua.memvisualisasikan bagaimana manfaat yang dirasakan selama dan setelah pengalaman konsumsi. Hal ini sangat penting bagi merek baru atau produk dan jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman dengan sebuah produk atau merek memiliki dasar untuk membayangkan respon afektif  yang dihasilkan.

·         Atribut berbasis versus atribut proses pilihan

Dua proses pertimbangan yang mungkin digunakan untuk membeli kamera digital:

Proses 1: Setelah konsultasi Internet untuk menentukan fitur apa yang paling disukai,  konsumen kemudian pergi ke toko elektronik lokal dan membandingkan berbagai merek fitur yang paling penting baginya yaitu, otomatis, kamera ukuran, fitur zoom, dan ukuran penyimpanan. Dia melihat keynggulan masing-masing model atas atribut dan kesan umum nya model kualitas masing-masing. Atas dasar evaluasi ini, ia memilih SportZoom Olympus.

Proses  2: konsumen mengingat bahwa temannya Olympus SportZoom bekerja dengan baik dan tampak “baik”,orang tuanya memiliki Easyshare Kodak yang juga bekerja dengan baik tapi agak besar dan berat, dan tua Fujifilm Finepix tidak diinginkan serta ia diharapkan . Di toko elektronik setempat ia melihat bahwa model dan Kodak Olympus memiliki harga yang sama dan memutuskan untuk membeli SportZoom Olympus.

Contoh pertama di atas adalah pilihan berbasis atribut. Contoh yang kedua sikap-berbasis-pilihan berdasarkan pilihan sikap. Secara umum, pentingnya membuat keputusan yang optimal meningkat dengan nilai barang yang sedang dipertimbangkan dan konsekuensi dari keputusan yang tidak optimal. Semakin mudah untuk mengakses atribut informasi lengkap suatu merek, pengolahan berdasarkan atribut,lebih kemungkinan akan digunakan.

C.       Menafsirkan Alternatif Pilihan

Kriteria yang telah di tentukan seperti diatas kemudian akan memunculkan beberapa alternatif produk,  alternatif ini lah yang digunakan konsumen dalam Menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih alternatif tersebut, dan meninggalkan alternatif  lain yang ada.

Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif  pilihan keputusan konsumen :

1. Sudut Pandang Ekonomis

Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.

2. Sudut Pandang Kognitif

Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.

3. Sudut Pandang Emosianal

Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

D.      MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Dalam mengambil keputusan terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.

Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik” alternatif.

 Kata penghubung Aturan Keputusan

Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi standar minimum.

Karena individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk beberapa tingkat dikelola

·         Disjungtif Aturan Keputusan

Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.

·         Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan 

Untuk target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui  satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.

·         Leksikografis Aturan Keputusan

Aturan pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap tahap.

·         Kompensasi Aturan Keputusan

   Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.

4        DEFINISI PEMBELIAN

Istilah purchasing atau pembelian sinonim dengan procurement atau pengadaan barang. Berikut adalah definisi procurement menurut Bodnar dan Hopwood (2001:323), yaitu:“Procurement is the business process of selecting a source, ordering, and acquiring goods or services.”
Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti: bahwa pengadaan barang adalah proses bisnis dalam memilih sumber daya-sumber daya, pemesanan dan perolehan barang atau jasa.

Brown dkk. (2001:132) mengatakan bahwa secara umum pembelian bisa didefinisikan sebagai: “managing the inputs into the organization’s transformation (production process).” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa pembelian merupakan pengelolaan masukan ke dalam proses produksi organisasi.

Berikut adalah pendapat Galloway dkk. (2000:31) mengenai fungsi pembelian, yaitu: “The role of purchasing function is to make materials and parts of the right quality, and quantity available for use by operations at the right time and at the right place.” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa peran fungsi pembelian adalah untuk mengadakan material dan part pada kualitas yang tepat dan kuantitas yang tersedia untuk digunakan dalam operasi pada waktu yang tepat dan tempat yang tepat.

A.      Proses Keputusan Membeli

Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:

a.       Pengenalan Masalah

b.       Pencarian Informasi

c.        Evaluasi alternatif

d.       Keputusan Membeli

e.       Tingkah laku pasca pembelian.

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:

a.       Pengenalan Masalah

Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.

b.      Pencarian Informasi

Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen
mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi dari sumber-sumber atau beberapa alternatif.

· Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan

· Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan

· Sumber publik : media massa, organisasi penilai konsumen

· Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk

c.       Evaluasi Alternatif

Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif
dan perangkat pilihan.

d.      Keputusan Membeli

Tahap, ketika konsumen benar-­benar membeli produk . setelah mengevaluasi alternatif yang ada dan mempelajarinya agar meyakinkan untuk mengambil suatu keputusan.

e.       Tingkah Laku Pasca Pembelian

Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas. Sehingga dapat mengevaluasi alternatif lain yang ada setelah melakukan transaksi.

Bedasarkan teori-teori diatas bahwa seorang konsumen sebaiknya mengikuti proses-proses tersebut dalam menjalani kegiatan ekonomi dalam bidang konsumsi, sehingga para konsumen bisa dapat seksama menjalani dan mempelajari apa-apa yang harus dilakukan dalam proses transaksi.

B.      Memilih Alternatif Terbaik

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :

Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.

C.      Memilih sumber-sumber pembelian

·      Sumber-Sumber Pembelian Intern :

a.       Motivasi

merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

b.      Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

c.       Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

·      Sumber-sumber Pembelian ekstern

1.      Kebudayaan

faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.

Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.

2.       Kelompok Sosial dan Refrensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

- Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.

- Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.

- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

3.      Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.

Referensi :

http://d-onenews.com/blog/bidik-segmen-baru-luncurkan-indosat-mentari/

http://nadia-fadhila.blogspot.com/2013_10_01_archive.html

http://en.wikipedia.org/wiki/Demographic_analysis

http://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasar

http://sendylicious.blogspot.com/2012/10/tugas-mata-kuliah-softskill-perilaku_3976.html

http://www.wattpad.com/4248466-pengertian-perilaku-konsumen-model-pengambilan

http://www.wattpad.com/4248480-pengertian-perilaku-konsumen-tipe-tipe-proses

http://shinmull.wordpress.com/2012/10/19/18/

http://dedenur.wordpress.com/2012/10/08/model-proses-pengambilan-keputusan-tipe-tipe-pengambilan-keputusan-dan-faktor-faktor-yang-mempengaruhi-pemecahan-masalah/

Buku :

Budiarto, Teguh (1993). Seri Diktat Kuliah : Dasar Pemasaran. Jakarta : Universitas Gunadarma.